在相关激励政策和帮扶措施支持下，广州石油公司加油站的站长摸到了做大规模的门道，在小额配送、非油品、润滑油等方面，取得了激动人心的成绩。今年上半年小额配送逆势而上，销售3.25万吨，同比增长43.05％，非油品销售额突破千万元，比年初增长854％。

    搭建营销服务平台，小站摇身变成大站

    为了鼓励油站人员走出去开展小额配送，广州公司成立的营销服务中心俨然成为服务营销的大后方，让油站轻松上阵，集中精力抓客户，抓销售。根据客户销量分档，落实责任人分级维护：150吨以上的一级客户，零售部主任维护；50～150吨的二级客户，由片区经理负责维护；50吨以下的三级客户，站长开展日常跟踪维护。为在激烈的市场竞争中获取“先发”优势，营销服务中心为油站提供开辟了审批销售“绿色通道”，为油站提供价格协调、审批、车辆调度、配送等“一站式”便捷服务，加快销售速度，及时实现销售。

    公司还为小额配送量月均超过200吨的油站，配备了油罐车驻站服务。油罐车驻站停放，方便油站随时开展配送业务。“有的客户半夜提油，有的客户是紧急提油，驻站停放，解决了调配慢的问题，顾客满意了，油站的销量也更有保障。”颖侨油站的站长对此项服务大为满意地说。他管理的油站月均常量销售仅为60吨，而小额配送却达到了320吨，最高时甚至达到450吨。

    拓展站外营销，让这些地理上的小站成了营销大站。

    油非互动拓团购，小商铺做成大生意

    对于配备了便利店的油站，除了做好油品经营以外，要“扩销增效”还有一个途径：有的油站盯上了那些矿泉水、“燃油宝”等小商品，利用油品业务的客户网络，成功打开了便利店商品团购业务的大门。

    一方面，站长利用油站定点客户资源，抓住客户单位开会用水、发放员工福利的商机，全力推销饮用水，并将商品配送到客户手中。海印油站是中心市区油站，利用油站定点客户多，车辆密集的优势，做起了小商品的大买卖。6月份，光团购的便利店销售就达到13.5万元。

    另一方面，他们将便利店开到油站外面，利用油站旁边的空闲用地，建造便利店板房店，摆放商品。顾客进站加油，需要购置商品的，就不必挤在营业室那一小块便利店地方，而是可以像逛小超市一样，随心选购需要的商品。从年初开始，广州公司开设了12座板房便利店，利用闲置用地，不仅扩大了便利店的经营面积，而且让便利店陈设的商品更加丰富，方便顾客消费的同时，顾客满意，销量自然也越来越高。

    润滑油也能论吨卖，小窍门征服大市场

    按常规，在油站，无论是考核还是实际销售，常用的单位都是公斤。然而，现在有的油站却能论吨来卖。为了激励油站做大润滑油，公司大幅度提升了润滑油的计提奖励，每公斤的计提从1元提高到1.5元，鼓励员工多销多拿。计提标准高了，员工做量的积极性也大了。

    “只要肯发现、肯下工夫，商机到处都是！”西桥油站6月份销售润滑油30吨，站长头头是道地谈起了他的生意经——一条线索、两种手段、三个重点。“一条线索”就是利用现有的轻油客户资源，“两种手段”则是源头拉客和配送服务，沿着客户线索，直接到用油单位寻找商机，并且承担润滑油配送服务，将润滑油送到客户手中，“三个重点”是指重点挖掘洗车场、单位用车、运输车队的用油需求。这“一二三”小窍门竟然做成了大生意，西桥油站走出了油站，把销量做到了油站外，润滑油销售实现了三级跳，从之前的月均不到100公斤上升到6月份的30吨。