在今年市场竞争日趋白热化的情况下，广东粤东石油分公司直销批发销售不但保持规模不减的好势头，而且出现逆市上升的好态势，上半年该公司直销批发8.5万吨，完成年度计划的56%，同比增幅11.3%。这份漂亮的半年成绩单正是该公司紧贴市场供求变化，及时调整营销思路，由单纯抓销量向抓客户转变，实现稳客保量、拓客增量所带来的明显成效。

根据区域内大客户少、小客户多的特点，上半年该公司从抓客户购买数入手，积极做好客户维护开发工作。一方面是加大激励措施开拓新客户。通过每月初下达各营销员供货客户数、供货目标、潜在客户开拓计划及挽回流失客户目标等考核指标，向一线传递压力，同时实行购油客户数环比、供货率及新增客户奖励制度，加大对营销员奖励力度，有效地激发营销员主动开拓新客户的积极性，上半年该公司新增客户121个，实现增量1.24万吨，占直销批发量的14.6%，为做大规模扩大销售奠定坚实基础；另一方面落实分级维护稳定老客户。通过实施分级维护措施，突出客户跟踪维护，由直销中心集中维护购买量排前20名的关键大客户，由经营部经理、客户经理协同维护260家购买量较大、长期合作相对稳定的重点客户，由营销员按“谁销售谁维护”原则做好面上中小用户及临时性购买客户的维护工作，并落实维护责任，实行客户的维护情况与工资收入挂钩的办法，促使营销员千方百计做好老客户维护工作，上半年该公司月均购油客户数326个，同比增加14个，增幅4.2%，客户供货率由71.2%提高到78.5%，有力促进了批发直销扩量。