编者按：面对油气市场需求不振的严峻形势，销售企业打赢稳增长攻坚战可谓困难多、压力大。

    有压力就有动力。11月5日，销售公司组织召开坚决完成全年稳增长目标任务视频会议，贯彻落实集团公司相关会议要求，布置稳增长目标任务。会议一结束，各销售企业第一时间传达精神，结合经营进度，对照目标任务，分析市场形势，制定销售策略，眼光不仅盯住市场和销量，更盯紧利润和效益，开展各具特色的主题促销、攻坚达标活动，向营销要效益、向管理要效益、向服务要效益，全力以赴提量增效，打好稳增长攻坚战。　

    中国石油网消息11月16日，川北广元，细雨霏霏，寒意阵阵。

    一大早，四川销售广元分公司木鱼加油站已车来车往，一派热闹景象。站经理马洪艳一边加油，一边跟司机打招呼：“路滑，开慢点哟！”

    木鱼站今年3月投入营运，日销量已从开业之初的0.5吨提升到目前的6吨。问起增量原因，马洪艳腼腆地说：“都成朋友了，他们会来。”

    广元分公司营销管理科数据显示，今年前10个月，这个分公司完成进度任务的103.8%，同比增长6.77%，销量增幅5年来首次超过全省平均水平。

    作为守卫四川销售“北大门”的广元分公司，同样面临着经济下行，柴油表观需求量锐减的严峻形势。对于销售“逆袭”，分公司营销管理科科长李勇认为：只有守住了客户，才能赢得市场。

    像抓工程项目一样抓客户。这个分公司建立“专业+全员”营销模式，区域内客户实行网格式摸排，重点客户登记造册。对上册客户，由客户经理、加油站经理实施专业化维护。对未上册的客户，或者已在册但购油率不高的客户，在全公司范围内，甚至动员社会力量，确定吨油标准，实现“专业化”营销向“专业+全员”营销模式的转变。

    批发直销“保份额”，零售“保效益”。作为分管销售业务的副经理，龚新明特别重视零售客户服务水平的提升。

    在广元分公司开展的“零售八个方面要销量”活动中，重点强调通过加油站经理记住加油站销量前20名客户，加油员常联系10名以上固定客户等措施，提升亲情服务能力；通过开口营销专项稽查和服务投诉“三个200元”处罚措施，改善服务态度；通过全流程诊断，将单车加油时间优化到250秒左右，交接班停枪时间控制在2分钟以内，提高车辆通过率。

    加油站服务零售客户效能发挥，离不开强大运维保障能力。

    广元分公司明确将加油站定义为经营创效单元，将加油站办理证件、协调地企关系等事务性工作全部移交公司职能部门，让站经理全身心投入现场管理和客户开发维护工作中。分公司将设备维修职责由加管科调整到信息科，成立专业化运维队伍，制定“维护定时，维修限时”保障方案，并由加油站经理考核维修、配送、技改、检维修停业天数。截至10月底，这个分公司加油站正常运营天数同比增加948天，按单站平均日销量11.22吨计算，相当于新建1座万吨级加油站。

    短时服务靠激情，长久服务则靠制度。广元分公司对四川销售下发的9个配套方案进行专题解读，并在此基础上制定出客户经理“油卡非润”挂钩的吨油工资标准和加油站“油卡非润”挂钩的升吨工资标准，以持续保持营销一线员工服务客户的激情。

    综合服务水平提升带来的是客户更加稳定。今年前10个月，广元分公司有效批发直销客户达234个，客户流失率为0；新增记名加油卡客户2.3442万个，其中活跃客户占比达到95%。