孝感石油:三招悦享“售宝经”
“陈老板,您的爱车真漂亮!颜色靓、车型好!为了您的爱车精气神更足马力更强劲,买一瓶燃油宝给它试用一下看效果如何嘛?”;“王美女,您来加油呀?上次您车子用了4瓶汽油宝了,今天再用一瓶就是一个疗程了,需要再来一瓶吗?”;“吴师傅,您骑摩托去哪?”看到骑摩托车的吴老伯,郑美芬也不忘推销手里的燃油宝。看到孝感安陆石油中心加油站员工郑美芬一眨眼的功夫就卖出3瓶燃油宝,前来中心加油站观摩学习的东大站高站长不禁竖起大拇指,为员工鼓掌大赞!
“多讲一句”勤开口 只要到中心加油站加过油的客户都听到过这样的话语:“师傅,给您的爱车买瓶燃油宝吧,它可以清除积碳,提升动力,降低排放,节省燃油!”无论是小车、摩托车还是三轮车,只要是来站加油的客户,该站员工逢车必问,一改“口难开”的老毛病,做到了“想说、敢说、会说”。一个客户不买,就对下一个目标客户推销,一瓶不买,就推销买一盖、二盖。就这样,加油站员工几次下来他们深刻体会到只要坚持开口,推介不怕拒绝,一切都会有。目前,该站形成了“人人推销燃油宝,开口售宝一定行”的营销浓烈氛围。
“区分对象”善观色中心加油站员工天天跟客户打交道,很多人练就了一副善于“察言观色”的本领。“什么样的车型,客户的谈吐举止,甚至车内的装饰,这些都是决定推销成败的细节。”如果客户感兴趣,员工就会多做介绍,建议客户“按疗程”购买3-5瓶燃油宝;如果顾客犹豫不决,就推荐先试用1瓶,并做个有心人,悄悄记下客户的车号,下次加油时再询问客户使用效果,进行二次有效推销;对赶着上班的客户一般只加油不推销,以免耽误客户上班时间;对衣着时尚的年轻人,虽骑着摩托车,但他们好奇性强,容易接受和愿意尝试新生事物,看到别人加燃油宝,若对其推销的话,也会买一瓶试试看;遇到顾客反感,员工们也丝毫不气馁,寻找其他话题,先建立融洽关系,给客户留下一个印象,再送些燃油宝宣传资料,给客户留下今后试用燃油宝的余地。由于员工善观色,中心站没有发生一起推销燃油宝而引起的纠纷。
“招揽顾客”多跑动 该站员工对每一辆进站加油的车辆,大家都会积极行动起来,第一时间微笑迎上前抢着为客户加油,每名员工都有“抢客户”的意识和心态,“抢的办法”就是多跑动。该站没有员工是静止的,罩棚下每名员工都是跑动加油,跑动问候顾客,跑动推销燃油宝。员工的“跑动”也为中心加油站赢来了不少忠诚客户,为加油站带来了商机、生机和朝气活力!
该站通过以点带面,示范引领,正向激励,激发了全员上下销售的积极主动热情,取得了明显效果。2月份,中心加油站销售燃油宝1414瓶,同比增长216%;截止3月22日前,已卖出汽油宝416瓶,22日一天卖了36瓶,实现了燃油宝销售的一路飘红。