2015年以来，威海石油零售量长期低迷。系统外加油站凭借价格优惠及灵活促销，不断蚕食市场，我公司主导优势逐渐缩小，而长期以来形成的“坐商”思维进一步加剧了这个局面。在“内忧外患”之中，威海公司坚持转变思路，让员工、宣传方式、角色定位走出固定模式，走出加油站，寻找适合自己的竞争、发展之路。

    转换经营思路，主动适应竞争

    做好薪酬“加减法”。威海公司先后出台了《县公司（片区）零售线条考核方法》、《加油站零售薪酬考核办法》等办法，县区公司经理薪酬联量由40%增加为60%，并逐步减少员工固定薪酬，增加联量比例，逐步实现员工薪酬全联量、站长与员工、县区公司经理与站长、经营部门与加油站、管理部门与经营部门薪酬联动目标，实现“大零售”经营模式。

    从加油站“走出去”。“坐商”一直都是经营中的沉疴痼疾。威海公司利用县、区经理站长微信群、威海零售工作经验交流群，每天公布各加油站销量同比情况、好的营销和宣传方式，激发各县区、加油站的“比学赶帮超”积极性，鼓励加油站“走出去”抢客户；同时，对先进加油站、卡点和个人进行了油“PIN”奖励，正面激励员工，从本质上提升员工活力。目前已累计奖励15余万“T”油“PIN”，折合现金1500余元，极大调动了员工工作积极性。各县区、加油站纷纷组织员工走出加油站，走进农村、集市、社区、物流园进行宣传，变“坐商”为“行商”。市区37站站长苗延永，利用本站“点对点”优惠政策，走出去为客户算“明白账、清楚帐”，成功将流失的打井队客户拉回，并将某货运公司发展为固定客户，日均环比增量4吨，同比增量1.6吨。

    主动出击“抢市场”。威海公司陆续开展“会员日”、柴油“点对点”活动，通过控制高速路、国省道“咽喉站”，采取价格直降的方式，应对市场竞争。活动开展以来，威海公司持卡消费比例从活动前39%提升至42%。

    威海公司仔细研分市场，认为农村市场潜力巨大，许多非法商贩通过流动加油车及非标油黑窝点，在乡镇、农村兜售非标柴油，不但存在巨大的安全隐患，也损害了农民利益。3月底4月初，威海公司趁农耕集中用油时机，开展了为期一周的“春耕惠农”活动，柴油直降8毛，客户昼夜排队加油。当月柴油同比增长110%，35座活动站柴油同比增长435%。4月份柴油自2016年以来首次出现同比增长，并取得了良好的社会反响。

    转换宣传方式，增强活动效果

    随着互联网的发展，传统的营销方式已经远远不能适应当前经营发展要求。威海公司运用多种方式开展营销宣传活动。

    传统宣传吸引眼球。各加油站因地制宜制作大尺寸的广告宣传牌，树立在醒目位置，并利用小音箱不断播放优惠信息，吸引过路车辆；员工则走街串巷，走进农村、社区、集市、物流园、车展现场等发放宣传单。文登24站站长于程程，利用村里的“大喇叭”作为宣传工具。喇叭一响，优惠信息就到了家家户户。这种做法效率高、效果好，迅速得到了其他农村站的学习、推广。

    微信营销成为主流。威海石油充分利用微信公众平台，及时对营销活动进行维护，便于客户第一时间了解最新油价信息；各加油站也通过客户微信群维系客户，有的客户自发成为宣传者，通过朋友圈不断转发、宣传范围迅速扩大。目前威海公司微信公众号及客户微信群共计有7000余名“粉丝”。足不出户便可将优惠信息传递至千家万户，微信宣传已经成为威海公司的营销利器。

    转换角色定位，开拓市场份额

    “客户所需要的服务就是我们日常要做的工作，客户所遇到的问题，就是我们经营中要解决的问题。”在“油非互动”活动中，站在客户的角度，威海公司从几十种商品中遴选了卓玛泉等5种性价比高的商品，代替了以往的方便面、火腿肠，得到了客户的喜爱。威海公司通过更换大流量加油枪、调整加油机布局，减少客户加油等待时间；通过加快“电子券”及刷卡消费网点布局，极大满足了客户不同需求，提高了客户体验满意度。

    面对激烈的成品油市场，正是通过“三转换”，威海石油正从油品“供应商”变为“服务商”。通过不断提升服务质量，提供优质服务，赢得顾客心，实现自我突破，向扩销增量进发。