中国石油广西柳州石油寨沙加油站位于柳州市鹿寨县新兴路段，是连接广西到贵州的交通枢纽的重要干道之一，四周毗邻村寨。地理位置比不上市区站优越，占地面积仅50多平的寨沙站，算得上是名副其实的“乡镇小站”。然而，正是这样一座其貌不扬的小站，以每月燃油宝吨油营业额58元以上的销售成绩，多次蝉联柳州石油分公司燃油宝销售冠军宝座，成为“比学赶帮超”活动的鲜活榜样，受到分公司上下员工一致学习称赞。

    投其所好，燃油宝加进了“油桶”里

    常年在加油站工作，寨沙站站长邓杰宏得知，为了省油钱，每天都有三至五位农户搭乘村里同一辆顺风车进县城办事，他们集体提着空油桶进到加油站打散装柴油，回去给农用机使用。盯着这来来往往的柴油桶，邓杰宏看到一个商机，于是，他仔细摸索几批老顾客的打桶油时间，精心导演了一出戏。

    “果然还是这个‘省油宝’有效啊，这个黑灰烟总算没了。”在一次加油站稳油过程中，邓站长家的亲戚开着农用机来到加油站，按照惯例的加上一瓶柴油宝。看到这一幕，几位坐排队打桶的农户就围了上来。“这是个什么东东，用了农机的黑烟就没有？”“省油宝，真的假的，怎么省油？”面对好奇心爆表的顾客，邓杰宏立即从口袋掏出两支柴油宝，说道“就是这个省油宝，中石化大品牌产品，农用机、拖拉机用了能省油、清积灰、提动力。”灵活利用一台农用机当活招牌，邓杰宏受到了农户的兴趣关注，根据大家的提问，他更接地气、直接地把燃油宝的功效、好处逐一讲解出来。

    “几位大哥还要在县里办事吧，我建议大家把这个燃油宝倒进油桶里，反正都是一起加进农机的，方便不说还省事。”此话一出，农户们都高兴地竖起大拇指。

    邓杰宏建议的‘把燃油宝加进油桶里带回去’做法，不仅换位思考的为顾客着想，避免了顾客在回家过程中把小小的燃油宝弄掉或者带回去忘记用的情况，更是让更多农户从尝试用转换成该站燃油宝的长期使用顾客。

    玩转信息，争抢市场资源份额

    “油品上去了，才能带动燃油宝销售。”地理位置不占优势，县城资源也有限，寨沙加油站只能结合实际，全员走出去，主动营销，灵活营销，通过关注本地车辆动态，及时掌握当地人买车和加油的第一手资料，努力抢占市场份额。

    寨沙站的顾客群体主要是周边农用机、当地厂区车队、往来路过私家车等，为更稳握住当地资源，该站员工在加油服务之外，经常与顾客闲谈、唠家常，询问需求，完善服务，通过友情固化营销关系。在聊天中收集信息，掌握顾客及亲友是否近期购新车，附近哪里要开办新工厂等….如此知己知彼，才能把握时机及时引导更多顾客进站消费。

    去年6月，刘小妹在骑电动车下班途中，看到一辆在田间小路有几辆停靠休息的小货车，一瞧车子就知道是新车。当即，刘小妹主动停车与其中一个认识的司机聊起天来：“老哥，换新车了？”“不是，是换新工作，我现在是拉货司机，就那边那个厂……”一来二去，刘小妹从小货车司机口中掌握到一条重要信息。次日，邓站长和刘小妹就一同前往该工厂，经过三次走访与老板协商，最终拿下每月7辆小货车的供油权，并在燃油宝促销期间推介工厂多位员工使用燃油宝，做成每月估计三组以上燃油宝送货上门的生意。

    潜在客户是一个不易发现的群体，可一旦我们把准到脉络，以任何一位客户为中心，都能影响着他的家人、好友、同事，让更多的人选择中国石化。利用上班加油服务、日常生活的交际，与更多的人做朋友，向他们宣称中国石化品牌和各项优惠政策，为他们答疑解惑，赢得认同。

    互帮互助，全员都是“卖宝”能手

    为提高寨沙站的整体销售能力和服务水平，邓站长在站长室张贴了一张“两不，两怕”工作法规，即：不懂就上网查，不会就翻书看；怕羞就多开口，怕错就多练习。从培训和实操中，不断完善自我。谁被顾客的问题难住，谁就会休息期间自觉上网学习，学会后再教会其他人，做到互帮互助，共同进步。

    “只有熟悉掌握不同车子的品牌、性能优异，了解掌握燃油宝的原理知识和功效，及燃油宝对不同车型的使用见效周期，这样才能做到面对顾客问题对答如流，只有当好专家，顾客才会愿意去相信。”一次经验分享会上，销售能手覃小玉如是说。

    今年初，没有任何销售经验的覃小玉来到寨沙加油站工作，初期，她面对顾客的提问，常常被拒绝，被提问难得面红耳赤。为此，她主动向站长和前辈同事请教，遇到好的营销技巧就用笔记本记下，下班后反复练习。

    由于县城小站的顾客多为当地居民，30元一瓶的燃油宝对于大多数顾客来说，较为昂贵，为此，覃小玉经常被进站加油顾客拒绝。“30一瓶太贵，你们有什么推销技巧？”“30一瓶贵，你就拆开卖，15元半瓶，很多顾客还是愿意接受，用电子券购买省10元更实惠。”在同事建议的“拆开，半瓶卖”方法下，覃小玉的销售与日俱增。

    在不断的练习推销和开口推介过程中，覃小玉越来越自信，遇到顾客提出各类问题，她都能耐心讲解，并掌握自己的一套卖宝法，就是在加油服务空隙中，不仅要针对一位顾客推介燃油宝，还要吸引下一位等待加油顾客的关注，通过“先生来瓶燃油宝么？上一位顾客长期使用我们站的燃油宝，你看他的车尾气都没积灰、动力还特别足。”“美女，燃油宝现在买五赠一，刚才那位先生买了一组，您要不要也来上一组，特别实惠。”的借客推客方式，吸引更多顾客关注购买，通过察言观色、迎合喜好，实现从“卖一瓶”向“卖半瓶”、“卖一瓶向”“卖一组、两组”的营销技巧升华。

    经过不懈努力，覃小玉终于从一位新手成长为站里、片区、甚至分公司的优秀燃油宝销售能手，以仅工作一个月的新人身份，创下单日销售40瓶的优秀成绩，并长期排名分公司燃油宝销售前列，有效带动全站员工销售热情。7月份，寨沙站再次蝉联柳州石油燃油宝吨油营业额第一位。